电话销售成功案例分析自从九八年一个偶然的机遇让我接触电话销售以来我从事这项工作已经有四个年头其中单纯地作销售有两年的时间后来做过培训也曾去负责一个项目到最后索性就自己开办了一个以电话销售为主业的公司对我来说电话销售不仅仅是一种职业而是一个我非常喜欢的事业我想职业和事业最大的区别就在于一个是你不得不完成的任务和工作而另一个则是你可以从中获得极大的乐趣和成就感的使命在我做电话销售的那段日子里接触过无数个形形色色的客户在看遍了人生百态的同时也交到了很多真诚而友善的朋友时至今日才得以抽出时间来总结一下这几年的工作心得和体会希望能给后来者提供一些帮助.电话销售是一项非常特殊的工作并非所有能言善辩的人都可以做得很好作为一个好的电话销售她必需具备良好的心理素质和善于与人沟通的能力以下就是从我的工作中精心筛选的一些有代表性的个案并加以分析.案例一:速战速决，电话销售技巧
二手房电话销售技巧电话销售技巧成功案例分析，二手房电话销售技巧客户背景:袁先生南京市著名的民营企业家.情景描述:这位袁先生是我从事电话销售这项工作后的第一个客户也是我在做电话销售第一天就一气呵成拿下的客户所以印象极为深刻当时袁先生在南京已经有一定的知名度现在可谓名气更响我是从一位做保险的朋友那里得到他的电话号码的记得我打电话给他时他的态度是那种不冷不热的当我告知我是从南京希尔顿酒店打给他的电话时他立刻打断了我说真奇怪金陵饭店销售部的小姐刚走你们怎么又打电话来了”我连忙问他金陵饭店的小姐找他的目的他说他刚和金陵饭店签了一个长期协议他们公司以后去那里用餐订房都有一定优惠然后他问我“你是不是也要和我们签协议啊我们不需要了”当时我连我们的优惠政策还没来得及告诉他就被他断然拒绝了我非常不甘心未加思索地便脱口而出“我们酒店没那么复杂只要您办张会员卡一切问题就都解决了”当时他很意外似乎突然来了兴致让我继续说下去于是我用最简洁的语言给他介绍了我们酒店的情况和我们所能提供的一切优惠内容介绍完之后我按照接受培训时所学的方式问了他一个封闭式的问题“您希望在您的会员卡上打印您的中文名字还是英文名字”他说“慢着你先告诉我你怎么知道我的电话的我以前常去金陵饭店那里的人对我很熟悉可是你们是新开张的酒店怎么会了解我的信息呢”这个问题我们在培训时可没有学到过都说女人喜欢听甜言蜜语我感觉大多数男人也是喜欢被别人吹捧的于是就信口编了个理由说“袁总虽然我们是新开张的酒店但是我们是由国际知名的希尔顿酒店管理集团所管理的所以各项服务都很完备我们已经知道您是南京商界的成功人士所以您的信息我们早就通过合法的渠道获得了并且已经输入电脑存档只要您成为我们的会员您的个人资料在所有的希尔顿连锁酒店都有备案您看我们的服务多么细致周到啊您不妨就加入我们的会员吧您看这个会员费您是付现金还是付支票啊”这回轮到他未加思索了随口就说了一句“不就是1888元嘛直接给你们现金吧”一听他这么说我真有些激动毕竟是第一个客户嘛但是我依然很冷静地告诉他我们会在一个小时之内派一名工作人员上门为他办理会员手续他稍微犹豫了一下说“你们快点来啊不能迟到”接下来的事情就办得相当顺利细算一下我和他通话的时间不超过十分钟就在他答应的那一瞬间我一下子就感受到了一种成就感在这之前我都无法想象一个电话就能把一个人说服当时我觉得这个工作太神奇了再后来他还把他的助理介绍成为我的客户当我发现他们公司很有实力后在他们公司又挖掘出了三四个客户其中有一两个还成为了朋友.案例分析我认为这个客户能够让我感受到成功的喜悦的主要原因是第一我选择的客户对象非常合适有一定的经济实力和消费能力最初的成功让我对这项新鲜的工作充满了信心所以电话销售人员在初次尝试电话销售时一定要对客户对象做一个筛选要选择比较有可能的人作为销售对象否则一上来就四处碰壁势必会影响到以后的工作情绪和工作状态第二我觉得他之所以能被我说服是因为我在他面前表现得很冷静丝毫没有让他感觉我是个第一天做电话销售的新手在他丢给我一系列的问题后我没有东问西问向别人请教完全凭借自己的智慧和能力解决了他的种种疑问这对于一个新手来讲是非常难得的在我后来培训的新人中多数一拿起电话就紧张拨出号码后就盼着最好没人接电话所以恐惧是电话销售中的大忌无论碰到多么刁钻的客户我们都应该做到沉着冷静反应一定要敏捷一旦销售人员在电话中支支吾吾被客户问得失去了方向时你也就丧失了这个客户.
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