销售十万个为什么

关于报价格？报价值！看看网友怎么说：

一点点出纳的工作,一点点收银的工作,一点点销售的工作,一点点仓管的工作,一点点茶艺小姐的工作…娘咧…这有意思吗？有意思吗？要问我一天班下来,有什么收获…泡茶…我学会了泡茶…吐血…

许多公司遭遇的难题之一是”我们应当如何报价”.也许你拥有一个针对客户的标准费用或者费用变动范围,但这些费用合适吗？你的报价以及如何向潜在客户解释报价,在决定能否成功销售和拿下项目方面起着重要作用.

如果报价过低,无疑将损害你在客户眼中的声望和重要性,此外,这也会降低公司所提供服务的感知价值,并且大幅度减少公司的收入.较低的报价也许能使你获得难得的合同,但是你乐于做获利如此之低的业务吗？

产品销售人员对此的关注力度稍逊于服务销售人员,因为前者常常可以通过提高销售量进行弥补.但是当你销售的是服务时,你实际销售的是履行这些服务的有限时间.实际上,时间是你赚钱的惟一资源,并且它是一种相当有限的存货—公司每个员工每周大概只有40-60小时的工作时间.因此,你不能如此低价格地抛售你的时间.

另一方面,如果你报价过高,那么这一价格将使你被淘汰出市场.

供给和需求是驱动市场的主要力量.如果公司的产品或服务供不应求,那么你可以制定高价.由于有众多的需求在旁,你可以理直气壮地说：”我们只需要能接受我们定价的客户,如果你不能接受的话,敬请光顾他处.”

另一方面,当公司提供的产品或服务供过于求,那么你的定价必须足够吸引更多的客户和更多的订单才行.

报价要有协商的余地

一旦潜在客户在初次会谈或电话交谈中对价格情况进行询问,许多销售人员往往认为自己必须拿出一个固定的报价单.实际上,这是大错特错.

如果你能给出一个大致的报价范围或者准确的报价,那么很好.但是如果你不能做到这一点的话,你应当这样告诉客户：”我需要一些时间准备报价单.请允许我对这次会谈的内容以及您提供给我的背景材料进行回顾.然后,我将把我对您需求的理解,以及我大致的报价反馈给您,这样行吗？”显然,任何有头脑的客户都不会对此回答做出反对意见,实际上大多数客户都期望你经历这一流程,因为这意味着你的报价不是草率的.

你应当采取口头报价还是书面报价的形式？一般而言,同客户电话交谈,并进行报价的协商相对更为可取.通过这种方式使客户确信,你完全理解他们的要求,同时你还能感觉到他们是否接受你的报价,如果不接受的话,原因何在,差距多大.

此外,电话交谈显示出协商的灵活性,存在进一步协商的余地；而书面报价单则意味着：接受或者拒绝—这也许是你有时候想传达的一个信息.但是通过电话交谈,如果你对客户的要求产生误解的话,客户能当即进行纠正,你也能对报价进行相应的调整.对于书面报价产生的错误,客户通常不愿意合作进行修改,因为他们认为书面文件通常意味着是正式的、不可协商的.

例如,一家以家庭为受众的直邮公司对于公司前院的美化项目收到了3个报价：4,700美元、5,000美元和7,500美元.基于报价和对初步设计的喜爱,该公司选择了报价5,000美元的公司.实际上,这家直邮公司更喜欢报价7,500美元公司提供的设计方案,但由于价格的原因只好忍痛割爱.

几天之后,报价7,500美元的园艺设计公司打电话给直邮公司的老总,询问是否还有希望继续该项业务.当直邮公司老总解释由于价格原因已经选择了其他公司时,这家报价7,500美元公司的销售人员抱怨道：”如果您首先给我打电话,我将提供符合您需要的完全不同的设计方案,并且在您的预算之内.”但由于这家公司的报价形式是准备签署的、草拟好的合同,这家直邮公司的老总理所当然地认为这一报价是固定不变的,甚至不是浮动的.你的客户也将做同样的假想！

使客户觉得物有所值

正如管理咨询顾问杰弗里·兰特（Jeffrey Lant）所言,只有当客户感知到他们从购买的服务中所得到的价值或利益大于所支付的费用时,那么客户才进行购买—也就是说,客户希望物有所值.因此,你提供的服务必须值那个价.当你向客户提供报价时,如果你提供的是一个很有价值的服务包,那么你将能够销售出更多的服务项目.怎样才能使得你的服务看上去更有价值？告诉客户他能从这笔费用中得到的所有益处,你就能实现这一目标！

举一个简单的例子,比方说,一个客户打电话给广告文撰写人,告诉后者他需要一个书面的销售手册.然后他问道：”价钱多少？”如果撰写人当即回答”3,000美元”,那么客户肯定会大吃一惊.毕竟,他是如何当场得出这一报价的.此外,就这几页纸需要这么多钱吗？让我们看看下面这一替代方案：

按照我对您要求的理解,您需要的是一份销售ABC器具的6-8页的小册子.我的报价包括以下部分：

阅读以前所有的小册子、广告、技术文献,以及ABC公司关于ABC器具的所有其他相关材料.

阅读你提供给我的器具行业资料.

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