销售十万个为什么

关于自以为是的惨痛代价看看网友怎么说：

想跟她请问一下销售技巧是什么？怎么可以那么厉害嗳？

人逢喜事精神爽.Bill Harland,一个富有经验的建筑设备推销员,正在为他刚刚达成了一桩利润丰厚的买卖沾沾自喜,他自豪地咧开嘴笑着,感谢客户的订货.

“你们新的吊装设备怎样装到我的新卡车上？”客户问道.Bill的脸色由晴转阴,惊讶代替了笑容.“什么卡车？”他问.“你不知道？就在上个星期我们刚刚为车队添置的四辆新车.我估计你们这里没有卡车生产线,是不是？”

Bill如同泄气的皮球,说话结结巴巴：“哦,看来我们还没来得及谈论这个问题.我本来以为你们已经有了一个装备完善的新车队.我们销售卡车已经一年多了,但我还从来没有料到贵公司需要购置新的设备.我本来计划等你们需要更换旧卡车的时候,再同你谈谈我们的卡车生产线……”

Bill Harland无疑是一个很有经验的推销员,但此时他清楚地意识到,由于对客户需求的错误估计,在不知不觉中,他和更大的一单生意失之交臂.

“想当然”使机会尽失

这是一个千真万确的故事,在全世界许多销售人员身上发生过.该推销员的故事显示,由于业务员对自己过高估计,误认为对客户了如指掌,结果却成了“想当然”的牺牲品.

自以为是乃销售人员一种不知不觉的趋向,如果不及时根治,将严重影响你和你团队的销售能力.你应该如何帮助销售队伍,让他们更加以任务为导向？请参考下面的内容.

首先,看看销售人员最容易对客户做出的两种错误假想.

假想一：“我了解这个客户,因此在我的销售演示中可以走些捷径.”

声称了解顾客的销售人员其实已经停止学习推销了.如果你听到一个销售人员说,“我知道我的客户喜欢什么不喜欢什么.我甚至可以预测他对于我演示的一些反应.”你可以肯定,那个销售员是根据自己对客户的假设,而不是客户的实际需求来进行推销.

更糟糕的是,销售员走捷径将促使客户也想偷工减料：“跳过那些细节问题吧,我知道你销售的是什么.只告诉我它要多少钱以及我能拿到什么折扣就行！”许多销售人员倾向于把这种反馈理解为购买信号,于是很快结束了演示.他们因此忽略了拜访客户最重要的原则——客户利益至上.

这些捷径不一定总意味着丢掉生意,但是销售人员本来有机会以更好的价格卖出,或者可能得到一个更大的订单,或者可能说服顾客购买一种更加适合他们需要的产品.

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