关于针对精明客户的推销术看看网友怎么说：
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进行电话推销或与潜在客户初次接触时,要将自己想像成驾驶着战斗机在浴血奋战.你要在瞬间处理大量的信息,要么抓住了时机打赢了,要么粉身碎骨、饮恨长空.同样道理,在销售行业里,因为给人的第一印象很差而丢掉生意的风险时刻存在.如果你留给别人的第一印象真的很糟糕,那么你差不多已经丢掉了这笔生意.
在所有潜在客户中,记住千万不要给那些精明的客户留下坏印象.这种客户极度谨慎和理智,也十分挑剔.他们比其他人更在乎细节.他们对准确度、细节、事实和数据十分关心.他们在意真相,事实上他们只在意真相.他们会留心商家的可信度,他们不断提醒自己要小心谨慎.
上述特征注定这样的客户在购买商品时,会慢条斯理而且小心翼翼.因此,销售人员留下好印象以后,要将他们争取过来还得花大力气.如果在他们面前,你有一种被置于显微镜下的窘迫感的话,那么请做好心理准备,接受这种显微镜下的检查吧.
多数的公司买家属于这种精明的客户.精明的客户分为两类：”尽责型”和”执着型”.虽然在本质上他们有一些相似之处,但是针对他们的具体的销售方法还是应该因人而异.
对”尽责型”客户：你讲得越清楚越好
多数买家和财会人员属于这种类型.他们共同的表现为怀疑、挑剔、善于分析问题.就因为他们有这样的特点,他们的雇主才会聘用他们.
因为他们难对付,因此有必要先对他们做一个分析,一旦把握了他们的心理,那么就会知道如何才能打动他们.对待这样的客户,应该尽量使他们有安全感、让他们相信你,让他们明白你会认真倾听、分析他们的要求.
不要在销售会议上刻意煽动狂热的气氛,这样做往往会适得其反.激发这类客户购买欲望的唯一办法,就是营造出一种一切都井然有序、按部就班的氛围.对销售人员,他们希望不管是看起来、听起来、还有感受起来都要符合他们的要求.
我们可以这样来看这个问题.你接触到的每一位谨慎的客户,不管是现有的,还是将来的,对你来说都是”会下金蛋的鹅”,是你月复一月、年复一年取得良好销售业绩的坚实基础.
若你想靠这只”会下金蛋的鹅”长期赚钱,那么你就要对它好.你不能对它撒谎,不能强迫它买不需要的东西.不要妄想通过夸大其辞来掩盖事实真相,不然,它迟早会看透你的.
“尽责型”的客户喜欢同冷静、细心、做事有条不紊的人打交道.任何细节对他们来说都是十分重要的.他们会留心你的着装是否得体,会在意你公文包里的文件是否放置得很整齐.他们希望所接触到的人和产品,都要具备他们所期望的准确、精确和效率.
他们对玩笑持怀疑态度.所以,销售人员的推销风格必须要严谨,说话缓慢、清晰,当面记笔记,询问他们的需求.
他们喜欢销售人员”详细说明”相关情况.在他们面前,你无论做多少次”详细说明”都不过分.他们想听,希望你说.如果你不说,他们就不会喜欢你.
这一类的客户最厌恶那些一见面就想促成交易的销售人员,这样会显得做事不细心.再者,这种行为强烈暗示着,销售人员对于”详细说明”有关情况毫无兴趣.
至于向公司客户推销,事先最好有个思想准备,在达成最后交易前至少要开四次商业会议.这四次会议的安排是这样的：第一次用来说明情况,这样的会议至少再召开两次,然后是最后的细节说明和签字.
和”尽责型”客户达成协议与其说是一件事,不如说是一个过程.一步一步通过各种会议,全面地展示公司的能力、背景和声誉.
上述针对”尽责型”客户的基本策略同样适用于有”执着型”的客户,但还是有些特别的技巧.
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