如何与客户洽谈“茶水费”（索要回扣）
说到这个“茶水费”你不要以为是请人吃顿饭，喝个茶的那一点钱。这里的“茶水费”就是大家都知道的回扣。其实有很多的客户都是需要这一份收入的，当然也有些客户是不需要的。所以我们处理这个事情的时候要谨慎，否则有可能会让生意前功尽弃。
这个“茶水费”不能由我们营销人员主动的提起。而且就算客户提出来了，我们也要慎重考虑能不能给，给多少。我们要了解客户的低细才能确定这个“茶水费”是否成立，有时候对方提出来不是真正的为了这点费用，而且想套出我们的利润空间。所以最重要的是要清楚了解对方，才能谈及此事。当然谈及“茶水费”的时候应该要注意一些问题。比如，这个事项是否可以给第三方知道，所以要排除第三者；最好不要在客户公司可控范围，就是不能在客户的公司，不能在办公电话里谈及。我们可以做到为客户着想，与客户两人单独相处的时候谈回扣的事情，在饭桌上；下班后私底下电话联络感情的时候。
当然刚才说了，不是所有客户说要就给。而且就是给也有一个量，所以我们要针对不同的客户，应该有一个不同的对策。
一、 要想回扣又不想开口死要面子类的客户。对这一类人我们只能把我们的产品和自己很好的推荐给客户，取得他的信任。这个时候我们可以借机会给对方一个拿“茶水费”的台阶，这个时候他会内心感激你的接受，并且会很买力的推荐我们的产品。
二、 开门见山要“茶水费”的客户。对于这一类客户，可以说我们还更省心些，不用去猜测对方的心理。他关心的就是自己个人的最大利益，只要达到他的要求，这个定单就不会落单。但是事先我们要了解此客户是否有决策的权力，否则有可能会“竹篮打水一场空”。
三、 想拿回扣，但是又提心吊胆的客户。对于这一类客户，我们还是不能少了最初步骤，就是对他的了解。有些是刚做这一行，而有些本来就是前怕狼后怕虎。我们要想办法把他“拖下水”，让他知道做他们这一行的都是这样的，告诉他你不拿别人也会让为你是拿来了，而且拿回扣对工作不会有影响。这类客户拿来了回扣之后，会很开心会很感激你，会与你为好朋友，因为他的内心还是需要这件事情是天知地知你知他知。
四、 不要“茶水费”的客户。对于这一类客户，他们就是一个原则找到低价质量好产品，不输给公司其它同事其它部门。但这并不代表他以前不拿回扣，以后不拿回扣。也许只是这一次他需要的就是一个证明自己能力的机会。对付他人我们要有“心细，不要脸”的决心，多与对方联络相处。请客户吃吃喝喝，谈谈事业吹吹牛目的就是增加彼此的感情。借一些机会给客户送送礼。中国是一个礼多人不怪的文明之邦，而且也有“礼尚往来”之传统。
当然说到送礼，不能是也送不是也送。我们要视公司情况和自己的情况而定。送一些实用而又经济，且又不失面子的东西，而且送的东西要投其所好。
“茶水费”是要给的，这也是营销成功的因素之一。但是要给得恰到好处，中国有句俗语“好钢用在刀口上”！各位慢慢体会吧！
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