房地产销售技巧（二）
在不同的房产项目中，客户所关心的问题也是不一样的，一般来讲，一个好的销售员都会有一套自己固定的说辞，一些特别的问题就要考验大家的应对能力了，销售人员除了必须了解自己的项目外，还要了解周边的项目，在这里所要重点说的就是这个房地产销售技巧，大家不要认为把“答客问”背下来就行，要详细了解项目有关的所有问题，这样的话一些问题就可以迎刃而解。比如：有这样一个销售人员，他的客户问他你们的地点不如某某小区，你们交房时间还要比他们晚，为什么你们的价格要比他们高呢？这个销售人员笑着回答到：“首先，我们的地理位置并不是不如他们，我们的位置处在一个三年的经济发展区，这个政府有文件的，您可以去打听，在这个规划区成规模后那么这个小区必然升值。还有，我们的小区的配套是很高级的，我们的门是可视对讲的防盗门，是盼盼牌的，市场价是2000元一个，我们的太阳能热水器是中荣的，市场价4000多，我们的窗户是落地窗，并且是断桥铝的，而不是普通的塑钢。我们的楼道是铺的高档瓷砖，用的电梯是三菱重工的，我们所有的管道都保修十年，我们的楼房是用2号水泥盖的，同时我们是低容积率高绿化率的小区。所以，买我们小区是物有所值的。”
上述那些回答中很多问题不是“答客问”中所能提到的，比如材料的市场价，市政府的规划文件，窗户材料的区别等等，这些细节往往可以左右客户对这个项目的看法。还有，不要随便抨击其他项目，这样会引起一些客户的不满。
下面我给大家举几个问题的例子，给大家讲讲回答的思路，大家根据自己的项目要随机应变，希望对广大置业顾问有用。
问题一：你们这个小区房子的户型不好：
在这里我希望大家能有这样一个理念，没有好不好的房子，只有对这一种客户不适合的房子。一般来讲，房子的缺陷大概有这几种：不通透，采光性不好，房屋浪费面积较大，房屋的布局不好，房子的公摊面积较大等等。
对于高层不通透的房子，我们可以说在高处风很大，将两个房间的窗户打开可以实现循环气流，只要开个电扇就会很凉快。而且在冬天或者刮大风时，通透的户型保温性较差，而这种户型却十分暖和，可以说是冬暖夏凉。对于多层不通透的房子则从采光性能良好入手，尤其是老人都很热爱阳光。
采光性能不好的房子有通透和不通透两种，对于通透的房子就主要强调通透性，对于又不通透，采光又不好的房子就从价格和实用性上来考虑。
房屋浪费面积大一般是房间里有个小走廊，但是这种房型特别适合房屋投资的人考虑，因为有走廊的房子往往特别容易隔断，作出几个小房间，这样就可以出租给多个人或者合租的人。
说房屋布局不好的一般有客户自己的感官和一些客户相信风水这两种情况，比如有些客户认为客厅和卧室挨着好，因为这样的话不会有浪费面积，这时就要和客户说说动静分离的好处，问题相反的话则反之处理。如果客户相信风水，那么你就要告诉他开发商也是相信风水的，每个户型都有风水的元素在里头，同时职业顾问也要懂得一些风水知识，比如进屋大门不应对着卧室门，但是对上了怎么办呢？那么在中间挂一个中国结就好了；还有小区大门对着卧室门怎么办？在窗户上放一面小镜子。这些基本的风水知识都要明白，中国人是很信风水的，无论客户有没有信仰，这时中国人骨子里的东西。
对于客户认为房屋公摊面积较大，则要和客户讲明现在的高层公摊面积都差不多，和多层不一样，毕竟高层多了两部电梯，而且高层的配套相对多层要合理一些，同时可以要客户自己去对比，一般而言，只要是一样的楼，它的公摊面积都是差不多的。
问题二：你们小区的景观不好，看起来不漂亮。
首先职业顾问要明白，国家规定小区的绿化率必须达到30%以上，没有这样的绿化率是交不了房的，一般来说超过40%以上的就算是高档小区了，而这类小区有两种，一种在市里但是价格较高，另一种在郊区但是交通生活不方便。
上面这些不要直接告诉客户，但是要暗示客户这些事实，同时要学会和周边项目做比较，要突出自己的优点，也不要抨击其他项目的缺点，一般提这种问题的客户都是希望职业顾问能给他一些优惠政策，而不是太起决定性的问题。
问题三：你们的楼层太高（低）。
一般来说，当客户认可户型后就该提楼层的问题了，尤其是在尾盘的时候这种问题就尤为突出。对于高层来说，如果客户认为太高，就要从采光性，视野广阔性入手，要给客户营造出一种一览众山小的感觉，这种感觉是要职业顾问描述的，但是要让客户产生联想就需要职业顾问的语言功底了。如果认为楼层太低，则从方便性出发，而且物业费，电梯费都会相对减少，同时暗示电梯停电的情况。很多客户喜欢中间楼层，这时你要暗示客户中间楼层尤其是十层左右往往是“扬灰层”空气质量是最差的。
以上讲到的房地产销售技巧希望对广大职业顾问有所帮助，还有问题下次再讲。
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