销售技巧_销售心理学_销售技巧培训_销售培训,市场-销售十万个为什么 http://www.xiaoshouwhy.com (〜￣▽￣)〜学销售技巧,上销售十万个为什么，专注于销售心理学，免费的销售技巧培训，透彻理解销售市场，力争让更多从事销售行业的朋友解开迷惑，节省摸索时间，学习与众不同的销售技巧！ Wed, 16 May 2012 13:47:31 +0000 en hourly 1 http://wordpress.org/?v=3.3.1 如何给客户送礼?http://www.xiaoshouwhy.com/kehusongli.html http://www.xiaoshouwhy.com/kehusongli.html#comments Tue, 15 May 2012 14:57:14 +0000 老猫 http://www.xiaoshouwhy.com/?p=1749 俗话说，礼多人不怪，送礼是做销售的必修课，老猫我列举了几个送礼的常识，把我平时看到不错的礼品也贴出来，各位朋友可供参考。

发现什么奇珍异宝我会在这篇文章中更新出来，如果大家发现什么东西送礼好，记得在留言板上回复啊！

 

一、礼品分为几种类型：

实用型：

笔、本子、领带、钱包、香水、打火机、各类球拍等此类最常用，了解客户爱好、性格，投其所好。客户比较容易接受，可以慢慢建立良好关系。

列举实用型礼品中，几个有特色的：
琉璃茶叶罐

送给喜欢喝茶的客户，晶莹剔透的琉璃茶叶罐，放到办公桌上，显得很有气场！
工艺品名片盒

办公室中，拿出这个来，显得有档次

摆设型：

台历、招财猫（类似的有牛、羊什么的吉祥物）、“水晶摆设“等。

此类多用于初始接触阶段，给客户有好的感觉，但因为礼物没有太多实用及经济价值，不会给客户留下太深印象。打单子的关键阶段，这类礼品还是免了吧，省的浪费。

也就是选几款便宜、样子好看、品质感还不低的东东。

马到成功炭雕

我发现中国人还是喜欢”马到成功”这样的吉祥物件:-)

 

代币型：

交通卡（当然是充了值的）、手机充值卡、各类超市代物券此类礼物好处不用多说，送者方便，拿着实惠！是不可多得的好东东！

奢侈型：

手表、高级礼品（高兴的话，你也可以打根金条，上不封顶）等此类纯粹是腐蚀人家了（Sorry,我也不想的…），单子已经到了关键时候了，此时不出手要待何时？不过，切记一定要摸清楚客户的“身世”，否则，哼哼…都不知道自己怎么死的！

传统四大样（烟酒糖茶）：

现在人们大多讲究健康，给人送烟、糖就真夸张了，酒和茶还是可以下下功夫的。

送礼讲究礼中有内涵，要说起有内涵来，别忘记买东西没卖东西的人精明，多和卖家学几手！

看看淘宝上一个月卖了8000份的铁观音清香型铁观音 安溪铁观音

“新茶、自家种、上过央视”都是卖点！其实图个心里畅快，不论自己喝还是送人，都有了开心的感觉，认为这茶与众不同！

 

二、客户对待礼品的心态分析：

好面子型：此类客户感觉有人送他东西，在家人、朋友面前特有面子。那就要注意，送的东西要能够拿得出来的，比如过年过节，可以大包小包往家拿的；平时常用的，有意无意跟亲戚朋友说：“供应商送的“…至于是什么具体东西，自己想吧。

图实惠型：此类客户就是的茶壶里煮饺子–心里有数就行了，还是来点实惠的吧。

借机生蛋型：（别看了，我没写错字，就是借着有这么个机会，有意无意暗示这个好，那个好的，我一时半会也想不出什么好词形容）此类客户比较难搞，不过，劝你还是尽量满足吧，好在他的要求一般不会太超预算。这类小鬼你不搞定，这单子做起来，你也费劲！

狮子开口型：这类一般是某个单子的关键人物，呵呵，平时想送你都没机会送，那还不赶紧的！

三、送礼品的方式方法：

直接带去客户公司送给本人

交给秘书或前台代转（当然要注意包装，不能走光哦）

快递！（同样注意包装问题）

约客户出来坐坐，同时送上

5、交与客户关系亲密且放心的第三者代送这几种方式根据礼品价值大孝人物级别、事情关键程度综合考虑，搭配使用，没有很标准的做法，总之一个原则：客户收着方便（换位思考很重要哦）。还要记着，不是自己当面送的话，事后一定要打个电话明示或暗示此事情！！

以上是回想平时自己的经验总结出来的，也没有严格的考证过，思路不一定顺畅，分类也不一定正确，不过自认为很实用的。需要说明的是，此文并没有一点诋毁客户的意思，假如以上有措辞不妥之处，先说声抱歉。沉下心来想想，没有什么大不了，销售工作，客户的生活！其实这都是生活。

 

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)]]> http://www.xiaoshouwhy.com/kehusongli.html/feed 0 人性的推销技巧http://www.xiaoshouwhy.com/%e4%ba%ba%e6%80%a7%e7%9a%84%e6%8e%a8%e9%94%80%e6%8a%80%e5%b7%a7-2.html http://www.xiaoshouwhy.com/%e4%ba%ba%e6%80%a7%e7%9a%84%e6%8e%a8%e9%94%80%e6%8a%80%e5%b7%a7-2.html#comments Fri, 02 Mar 2012 01:27:36 +0000 老猫 http://www.xiaoshouwhy.com/%e4%ba%ba%e6%80%a7%e7%9a%84%e6%8e%a8%e9%94%80%e6%8a%80%e5%b7%a7-2.html 关于人性的推销技巧看看网友怎么说：

晚上自觉参加销售部产品知识培训,对自己要求不高,可以当销售部的产品考试倒数第一,但一定得及格.只学产品和销售技巧,流程不学.

推销人员做产品演示时,即使伶牙利齿,如果不看对象,没有因人而异,也不免会落得“演示不错,成交不行.”所谓“因人而异”意味着,专业推销人员不仅要对推销对象有所了解,还要敏锐地感受到销售过程中独特的个人特质.一个好的推销人员能设身处地去揣摩销售区域内每位顾客的心态和价值观.

那么该怎么测评别人的价值体系呢？第一条原则是,任何有关顾客或公司的细节资料都不是无足轻重的.超级推销员及作家Harvey Mackey（哈维）为他的每位顾客都保留了一份顾客档案,内容有六十六项之多,其中包括每位顾客的昵称、爱好和生活方式.

最宝贵的顾客档案里不仅应包括人口学统计资料,还应包括顾客的心理信息.它们可帮助推销人员了解顾客的心态和价值观.人口学统计资料指便于定义和测量的那些限定性人口特征,如年龄、性别、收入、教育程度、用不用所推销的产品和其它一些数据.

心理信息指那些不易测定的心态和价值观,这是由顾客的心理个性决定的.利用已有的这些基本的人口统计资料和心理信息,推销人员可做适当调整,给每个顾客抽象出一种行为模式,对顾客在某些购买场合的反应做到心中有数.他们利用这些模式可以更好地影响或调整顾客的购买行为.

成长模式

一个重要的这类模式是成长模式.此处的成长是指,在一个人成长的不同阶段会出现相应的个性特征和行为模式.这些阶段对一个人如何学习和形成价值观有着很大的影响.

从销售的角度来看,这一成长过程可分为四个时期：

发育时期（出生至十五、六岁） 这个时期,荷尔蒙的大量分泌使人的身心发生重大变化.这种变化同四季更换一样快捷,而且会环境也在变化,如新朋友、新学校、新服装.处在这一生存时期,人的价值观也发生着同样迅捷的变化.

若想和这一时期的人沟通,应与这种成长过程认同.产品本身也要“不断成长”才能获利.

成熟时期（十七岁至四十岁） 成熟时期或称成年期分为两个阶段.第一阶段充满活力,重大的人生决定接连不断.在较短的时期里,一个人要完成学业进入社会,开创事业、结婚、养儿育女、第一次建起一个家.在随后的第二阶段,许多早期的决定渐渐开花结果.

向这一时期的人推销,推销员必须用现实的梦想来吸引他们.能打动他们的重点在于让梦想成真以及日益成熟的过程.

创造时期（四十岁至六十五岁） 处在创造时期的人常会遭遇一系列个人不幸：亲朋好友的去世、重大疾病、失业、离婚以及同成年子女的矛盾.

要打动这一部分人重在强调他们最渴望的东西,这可能是他们“曾经有过某些经历”所带来的满足和主动帮助别人适应新生活所感受到的惬意.

满足时期（六十五岁以上） 这一时期的人常回想过去,常常需要感到生活中一些已经取得的、实实在在的成就,体现了他们存在的价值.因此感伤、怀旧的主题对这一时期的人具有特殊意义.

成长模式是一种很有用的工具,可帮助推销人员考虑一些情感促销方式.但在多数销售场合,这种方式还不够完美,不能挖掘出价值体系中的内在的需求,以促使潜在顾客购买.

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网络新闻营销提升企业形象让企业品牌更具影响力,互联网发展的今天,网络营销已经成为产品销售方式不可或缺的一部分,而互联网站营销的主要的优势就是以其快捷、低成本、高覆盖面、高效的特点与优势迅速赢得大众的青睐.而新闻炒作是威力最强的、更有技巧性的新闻营销策划,运用恰当,营销上会出奇制胜!

大家都有过对方不回电话这种令人沮丧的经历.一般来讲,打电话找忙碌的大人物更难,仅次于债主找欠债人！

下面这些成功人士讲述了他们让对方回电话的窍门.这些方法都被他们试过,的确灵！

引客上钩

给潜在顾客打电话前,我总是例行准备一番,因此我对他／她有所了解.所以我的电话回复率很高,而我在语音信箱中留言时,总是想说些引起他们注意的话.

“山姆,早上好,我是巴里.有件新鲜事想告诉你,但我不想浪费你我的时间,如果你觉得我要讲的事有道理,请给我打电话.我的电话号码是：999-9999.

“您愿不愿意买一大笔人寿保险,还有一笔贷款供你一次付清保费？况且,您不用付利息！可以在过世时再偿清贷款及利息.届时,政府将替您还清一半贷款！您如果有兴趣,请给我打电话.如果您不打电话,我表示理解.”

我提出的建议令人难以置信,很难想象符合条件的人会不回电话.这就是为什么绝大多数人回我电话的原因.他们只要给我打电话,我就知道自己又多了一位真诚的潜在顾客！

敲山震虎

如果有人不复我电话,我会找出谁是他的直接上级.然后找电话对挡驾者说：”据我了解,史密斯先生是琼斯先生的手下,对吗？”

“对.”

“那琼斯先生的电话是多少？”

这种方法很有效,因为它微妙地暗示出,如果史密斯先生不回电话,我会给他上司打电话.

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为什么西方的节日在中国一直经久不衰呢？？？是崇洋媚外还是真正的理解爱的含义！今天什么的销售量大？今天什么的入住率高？难道是只有了做,而没有爱了嘛？？？哈哈……,爱情是要用历史唯物主义观点来看待,既不能偏左,也不能偏右！

要是你的公司至今还在靠自吹自擂、夸大其语的广告推销,肯定要倒霉.华丽的外表已经无法赢得90年代的顾客,能起作用的是产品的内在价值.

如今的买主被用不尽的商品、数不清的厂家淹没了,要想成功就必须与众不同,企业、产品和推销员都要标新立异.

为了求新求异,精明的销售者实行了增值销售,即不只卖给顾客产品,更为顾客提供长远利益.杜邦泰国有限公司总裁翁耀成说好的好：”销售不仅是从顾客身上赚取利润,关键在于建立同顾客之间的有益关系.如此去做,成效一定可观.

老板挂帅新征

震雄集团有限公司的销路好,别的公司才有产品可卖.它生产的注塑机可以用来制造电话、激光唱片盒、家具等塑料制品.

震雄在中国大陆和港台地区都有企业,客户超过2000家,号称世界头号塑机生产厂家.但使之出类拔萃的真正原因首推销售战术上的创举,其特色是首席行政总监亲自扮演总推销员的角色.

公司执行董事蒋丽莉博士对这一角色乐在其中.她是美国南加州大学机械工程学士、香港中文大学工商管理硕士、香港理工学院聚合物技术博士.是位多能的专家,更重要的是客户深知这一点.

推销员要为占用客户的时间道歉,但蒋丽莉却从不这样认为.她说：”因为我帮顾客解决难题,帮他们赚更多的钱.我不必向他们推销.我把真实想法告诉客户,设身处地为他们着想,倾听他们的困难和想法.”

她还不厌其烦地一连几个钟头听客户唠叨新房子以及家庭琐事.蒋丽莉认为这也是在同客户建立长远的关系.因为”一定要让客户觉得抛开你去买对手的产品是种罪过.”

优秀推销员关善于建立客户关系,可有几个企业首脑能做到这一点呢？增值销售是靠老板身先士卒.震雄公司公共关系部经理曾玉珍说：”蒋女士做推销从没失过手,客户信赖她,把她视为出色的工程师.”

蒋丽莉一直坚持拜访客户,尤其是大客户和长期客户.她说：”只要客户想见我,我从不拒绝,这是头等优先的事.”客户投诉选由推销员处理,如果客户不满意,她就亲自解决.

企业领导对销售亲力亲为,要求公司人人投身销售就容易：质量部门给推销员进行技术培训；财务人员分析客户的业务增长和企业的经营状况,以便客户主管确定是否延长客户的付款期限；而工程部则在产品开发上与销售部密切配合.

蒋丽莉认为企业一定要直接接触客户,因此她把工厂设在客户所在地.”只要一个地方的年需求量在600台以上,我们就在当地设厂,”她说.这样,公司可邀请客户到厂里参观、了解生产过程,体会公司为满足客户而做的努力.

就近设厂还能促进售后服务.在香港,震雄公司昼夜提供备件；专用人工智能软件能查出任何一台震难产设备85％的故障,客户甚至不用找工程师,计算机就会指出毛病在哪儿.蒋丽莉说：”售后服务比售前服务还重要.”

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网络新闻营销提升企业形象让企业品牌更具影响力,互联网发展的今天,网络营销已经成为产品销售方式不可或缺的一部分,而互联网站营销的主要的优势就是以其快捷、低成本、高覆盖面、高效的特点与优势迅速赢得大众的青睐.而新闻炒作是威力最强的、更有技巧性的新闻营销策划,运用恰当,营销上会出奇制胜!

大家都有过对方不回电话这种令人沮丧的经历.一般来讲,打电话找忙碌的大人物更难,仅次于债主找欠债人！

下面这些成功人士讲述了他们让对方回电话的窍门.这些方法都被他们试过,的确灵！

引客上钩

给潜在顾客打电话前,我总是例行准备一番,因此我对他／她有所了解.所以我的电话回复率很高,而我在语音信箱中留言时,总是想说些引起他们注意的话.

“山姆,早上好,我是巴里.有件新鲜事想告诉你,但我不想浪费你我的时间,如果你觉得我要讲的事有道理,请给我打电话.我的电话号码是：999-9999.

“您愿不愿意买一大笔人寿保险,还有一笔贷款供你一次付清保费？况且,您不用付利息！可以在过世时再偿清贷款及利息.届时,政府将替您还清一半贷款！您如果有兴趣,请给我打电话.如果您不打电话,我表示理解.”

我提出的建议令人难以置信,很难想象符合条件的人会不回电话.这就是为什么绝大多数人回我电话的原因.他们只要给我打电话,我就知道自己又多了一位真诚的潜在顾客！

敲山震虎

如果有人不复我电话,我会找出谁是他的直接上级.然后找电话对挡驾者说：”据我了解,史密斯先生是琼斯先生的手下,对吗？”

“对.”

“那琼斯先生的电话是多少？”

这种方法很有效,因为它微妙地暗示出,如果史密斯先生不回电话,我会给他上司打电话.

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我刚刚在上传了资料,欢迎大家下载分享! "电话销售技巧讲义.doc 更多

请看以下一幕：有位销售外围硬件设备的顶尖销售员正给顾客拨打电话,追跟硬件的售后情况,并趁此向这位顾客推销他可能需要的其他设备.

他说：”您好,是琼斯女士吗？我是ABC公司的史密斯,有空吗？……我是您的新销售代表.关于您刚购买的123型机,现在运行得怎样？……很好,我打电话来主要是想作个自我介绍,并留下我的名字和电话号码,以便你有需要时和我联系,比如说要添加设备、另买软件等等.有笔吗？”

请注意,这位销售员打电话时完全按自己认定的结果去谈,并自信与琼斯女士的关系已很融洽,足以使她回电话.总之,带有太多的设想.

再看看第二幕：还是这名销售员,但在电话中谈的却是：”您好,我是ABC公司的史密斯,请问贵姓？……特纳先生.这是个服务电话.请问您的新系统运转如何？……听起来还不错,而且您的团队都在学着用了.在学习的进程中您需要什么支持？……看来您在公司中什么都不缺.那还有没有新员工要学这一系统？……人还不少嘛.恐怕那么多用户不能共用一个系统了……啊,还以为您知道呢.那您还需要什么来支持未来的运行环境？……添加设备的价格是XXX美元.是的,不便宜,您现在有这个预算吗？……哦,很好,要做好这个预算,还有些什么需要我效劳的？……当然,我会把价格和规格传真给您,还有别的需要吗？”

数字游戏

在第一幕中,销售员的眼中根本没有顾客.第二幕却不同,买卖双方相互协作、相互信任,关系甚为融洽.这位销售员是在服务顾客.这就是双赢.

时至今日,销售仍看重卖主如何卖,而不是买主如何买,其目的是把推销产品看作是建立买卖关系的惟一原因.无论什么行业、产品或销售环景,所有的销售方法都是这样.这些方法假设产品是销售的关键因素,认定销售员的职责是掌握最好的方法将自己的产品推销给潜在顾客.

推动购买与销售完全不同.这是一个提问和聆听的过程,目的在于服务,促使购买者去发现最佳的方式来满足自己的需求.

在介绍推动购买的基本理念前,我们先来看看传统销售法和顾问销售法的要素.这些方法已成了我们日常销售行为的信条.

卡耐基（Dale Carnegie）和Zig Ziglar（齐格拉）等专家认为,传统销售法以销售员为基础,注重的是产品和销售任务.这就是说,销售员在买卖双方的互动中具有控制权.如果顾客不购买产品,说明销售员没做好销售.

销售是种数字游戏.假若销售员继续按个人行为模式推销,他们只能将产品卖给那些按他们的销售方式购买的人,因此销售员需要广泛联系.

顾客总不爱说真话、不可轻信.这都怪销售员只按自己的议程推销,无形中与买主建立了一种敌对关系.这自然使顾客变得不那么诚实可信.

潜在顾客也不清楚他们需要什么.他们清醒的头脑里根本没有现成答案,所以他们当然不知道,因此只能说”我不知道.”.

在传统销售中,需要具备的技能是产品知识,一套固定的程式（开场白、推销、演示、结单）和处理购买异议.

顾问销售法的倡导者在推销公式中加入人和关系两个因素,认为销售是以买卖双方为基础并注重产品.销售员仍对买卖的结果具有最后控制权,但在购买互动中要与顾客分享控制权.

虽然顾客的需求得到满足,但最终着重点依然很可能落在产品上.因此,买卖双方的关系主要是为了突出产品作为解决方案.

顾问销售法仍然是种数字游戏.只要销售员能拜访够多的人,就能找到买者.

在这种推销方式中,潜在顾客具有防卸心理,把手里的牌藏在怀里.虽然建立关系部分很不错,但如果销售员的着重点仍放在产品上,潜在顾客仍不会相信他们的利益会得到满足.

潜在顾客认为他们明白自己的需要,但需要销售员帮忙明确这种需要.销售员提出问题,稍作聆听,但心里却认为自己的产品就是问题的答案.顾问销售法中所需要的技巧是广泛的产品知识、提问技巧以及协商技巧.

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为什么西方的节日在中国一直经久不衰呢？？？是崇洋媚外还是真正的理解爱的含义！今天什么的销售量大？今天什么的入住率高？难道是只有了做,而没有爱了嘛？？？哈哈……,爱情是要用历史唯物主义观点来看待,既不能偏左,也不能偏右！

要是你的公司至今还在靠自吹自擂、夸大其语的广告推销,肯定要倒霉.华丽的外表已经无法赢得90年代的顾客,能起作用的是产品的内在价值.

如今的买主被用不尽的商品、数不清的厂家淹没了,要想成功就必须与众不同,企业、产品和推销员都要标新立异.

为了求新求异,精明的销售者实行了增值销售,即不只卖给顾客产品,更为顾客提供长远利益.杜邦泰国有限公司总裁翁耀成说好的好：”销售不仅是从顾客身上赚取利润,关键在于建立同顾客之间的有益关系.如此去做,成效一定可观.

老板挂帅新征

震雄集团有限公司的销路好,别的公司才有产品可卖.它生产的注塑机可以用来制造电话、激光唱片盒、家具等塑料制品.

震雄在中国大陆和港台地区都有企业,客户超过2000家,号称世界头号塑机生产厂家.但使之出类拔萃的真正原因首推销售战术上的创举,其特色是首席行政总监亲自扮演总推销员的角色.

公司执行董事蒋丽莉博士对这一角色乐在其中.她是美国南加州大学机械工程学士、香港中文大学工商管理硕士、香港理工学院聚合物技术博士.是位多能的专家,更重要的是客户深知这一点.

推销员要为占用客户的时间道歉,但蒋丽莉却从不这样认为.她说：”因为我帮顾客解决难题,帮他们赚更多的钱.我不必向他们推销.我把真实想法告诉客户,设身处地为他们着想,倾听他们的困难和想法.”

她还不厌其烦地一连几个钟头听客户唠叨新房子以及家庭琐事.蒋丽莉认为这也是在同客户建立长远的关系.因为”一定要让客户觉得抛开你去买对手的产品是种罪过.”

优秀推销员关善于建立客户关系,可有几个企业首脑能做到这一点呢？增值销售是靠老板身先士卒.震雄公司公共关系部经理曾玉珍说：”蒋女士做推销从没失过手,客户信赖她,把她视为出色的工程师.”

蒋丽莉一直坚持拜访客户,尤其是大客户和长期客户.她说：”只要客户想见我,我从不拒绝,这是头等优先的事.”客户投诉选由推销员处理,如果客户不满意,她就亲自解决.

企业领导对销售亲力亲为,要求公司人人投身销售就容易：质量部门给推销员进行技术培训；财务人员分析客户的业务增长和企业的经营状况,以便客户主管确定是否延长客户的付款期限；而工程部则在产品开发上与销售部密切配合.

蒋丽莉认为企业一定要直接接触客户,因此她把工厂设在客户所在地.”只要一个地方的年需求量在600台以上,我们就在当地设厂,”她说.这样,公司可邀请客户到厂里参观、了解生产过程,体会公司为满足客户而做的努力.

就近设厂还能促进售后服务.在香港,震雄公司昼夜提供备件；专用人工智能软件能查出任何一台震难产设备85％的故障,客户甚至不用找工程师,计算机就会指出毛病在哪儿.蒋丽莉说：”售后服务比售前服务还重要.”

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我刚刚在上传了资料,欢迎大家下载分享! "电话销售技巧讲义.doc 更多

请看以下一幕：有位销售外围硬件设备的顶尖销售员正给顾客拨打电话,追跟硬件的售后情况,并趁此向这位顾客推销他可能需要的其他设备.

他说：”您好,是琼斯女士吗？我是ABC公司的史密斯,有空吗？……我是您的新销售代表.关于您刚购买的123型机,现在运行得怎样？……很好,我打电话来主要是想作个自我介绍,并留下我的名字和电话号码,以便你有需要时和我联系,比如说要添加设备、另买软件等等.有笔吗？”

请注意,这位销售员打电话时完全按自己认定的结果去谈,并自信与琼斯女士的关系已很融洽,足以使她回电话.总之,带有太多的设想.

再看看第二幕：还是这名销售员,但在电话中谈的却是：”您好,我是ABC公司的史密斯,请问贵姓？……特纳先生.这是个服务电话.请问您的新系统运转如何？……听起来还不错,而且您的团队都在学着用了.在学习的进程中您需要什么支持？……看来您在公司中什么都不缺.那还有没有新员工要学这一系统？……人还不少嘛.恐怕那么多用户不能共用一个系统了……啊,还以为您知道呢.那您还需要什么来支持未来的运行环境？……添加设备的价格是XXX美元.是的,不便宜,您现在有这个预算吗？……哦,很好,要做好这个预算,还有些什么需要我效劳的？……当然,我会把价格和规格传真给您,还有别的需要吗？”

数字游戏

在第一幕中,销售员的眼中根本没有顾客.第二幕却不同,买卖双方相互协作、相互信任,关系甚为融洽.这位销售员是在服务顾客.这就是双赢.

时至今日,销售仍看重卖主如何卖,而不是买主如何买,其目的是把推销产品看作是建立买卖关系的惟一原因.无论什么行业、产品或销售环景,所有的销售方法都是这样.这些方法假设产品是销售的关键因素,认定销售员的职责是掌握最好的方法将自己的产品推销给潜在顾客.

推动购买与销售完全不同.这是一个提问和聆听的过程,目的在于服务,促使购买者去发现最佳的方式来满足自己的需求.

在介绍推动购买的基本理念前,我们先来看看传统销售法和顾问销售法的要素.这些方法已成了我们日常销售行为的信条.

卡耐基（Dale Carnegie）和Zig Ziglar（齐格拉）等专家认为,传统销售法以销售员为基础,注重的是产品和销售任务.这就是说,销售员在买卖双方的互动中具有控制权.如果顾客不购买产品,说明销售员没做好销售.

销售是种数字游戏.假若销售员继续按个人行为模式推销,他们只能将产品卖给那些按他们的销售方式购买的人,因此销售员需要广泛联系.

顾客总不爱说真话、不可轻信.这都怪销售员只按自己的议程推销,无形中与买主建立了一种敌对关系.这自然使顾客变得不那么诚实可信.

潜在顾客也不清楚他们需要什么.他们清醒的头脑里根本没有现成答案,所以他们当然不知道,因此只能说”我不知道.”.

在传统销售中,需要具备的技能是产品知识,一套固定的程式（开场白、推销、演示、结单）和处理购买异议.

顾问销售法的倡导者在推销公式中加入人和关系两个因素,认为销售是以买卖双方为基础并注重产品.销售员仍对买卖的结果具有最后控制权,但在购买互动中要与顾客分享控制权.

虽然顾客的需求得到满足,但最终着重点依然很可能落在产品上.因此,买卖双方的关系主要是为了突出产品作为解决方案.

顾问销售法仍然是种数字游戏.只要销售员能拜访够多的人,就能找到买者.

在这种推销方式中,潜在顾客具有防卸心理,把手里的牌藏在怀里.虽然建立关系部分很不错,但如果销售员的着重点仍放在产品上,潜在顾客仍不会相信他们的利益会得到满足.

潜在顾客认为他们明白自己的需要,但需要销售员帮忙明确这种需要.销售员提出问题,稍作聆听,但心里却认为自己的产品就是问题的答案.顾问销售法中所需要的技巧是广泛的产品知识、提问技巧以及协商技巧.

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我刚刚在上传了资料,欢迎大家下载分享! "IBM销售技巧培训-FW 2007-02-07.ppt" 更多

应该说,朱迪具有推销员的所有素质：外向、聪慧、劲头十足.然而,头半年的业绩却让人失望.主管贝思想找到朱迪业绩不佳的原因在哪里.在模拟销售演示课上,朱迪的分数很高,为什么没有在工作中发挥出潜力呢？

作为销售经理,你大概也有过与贝思相同的困惑.那些明显干劲十足、精明能干的推销员却常常达不到你对他们的期望,即使给他们提供培训也没有什么帮助.通常,销售不佳的原因有缺乏销售技巧,欠缺产品知识,或动机不足.但是,如果这些方面都不能解释销售不佳,真正的原因很可能就是胆怯.

推销员必须推销自己.必须愿意自我推销,让别人了解自己的工作,并且争取他人承认自己的工作.对向外人展示自己感到犹豫不决的表现可以称作自我推销恐惧症.这种胆怯心理可能限制推销员与潜在买主的交往次数.在这种情况下,自我推销恐惧症就演成了推销拜访厌恶症.

推销拜访厌恶症有十二种类型,每种症状对应于某一类压力.要是推销员得了这种病,却没有及时发现,也没有进行相应的管理,那么每一种症状都会影响和限制推销员推销拜访的质量和数量.

对某房地产公司的调查表明,患推销拜访厌恶症的业务员,每年平均收入损失达4,475到19,162美元不等.有推荐厌恶症（即不愿请求顾客向自己推荐潜在买主）的人收入损失最大.

研究表明,在第一年被辞掉的新推销员中,百分之八十是因为染上了推销拜访厌恶症.在老推销员中,无论收入和经验如何,有百分这四十的人说在职业生涯的某些阶段感染过这种病症,甚至严重到对职业构成威胁.

有效控制和消除推销拜访厌恶症的方法包括几个步骤：认识、接受、评估和应用.

第一步是判断业绩是否存在问题.通常,企业会监督和检查推销员的业务活动和业绩.收入和提成等指标太低可能反映业绩问题.

如果发现业绩问题与推销拜访厌恶症有关,你就应该向推销员提供相应的证据,主动与他们一起公开探讨可能的原因.在讨论中,注意与该症有关的迹象.

接下来,判定推销拜访厌恶症的种类和成因.请推销员说出对哪些任务、哪些人、哪些事产生反感.确定这种感情是否会导致他们产生不利于推销活动的躲避行为.

最后,采取适当手段,管理或消除推销拜访厌恶症.对付这种病症的策略应该集中在行为方面,而不是性格方面.它并不性格上的毛病,而是一套可能危害销售成功的行为.认识背后存在的胆怯心理固然重要,但是消除推销拜访厌恶症的对策却不应集中在胆怯心理上.

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銷售培训的目的是卖出产品！所有的理论都要：直白都能听懂,通俗接近生活,精准打击对手,功能优点用上述的方法表现出来,听起来不迷糊,讲起来不拗口,竞争起来更主动,卖起来更顺手—–这是本人对堷训的理解！／实战

These days, manipulation is no longer an effective sales tool. If you long for the “good old days” when you could count on a buyer “falling for” the alternate-choice close or the silent close, that’s just too bad. It was fun while it lasted, but buyers today are far too sophisticated for those kinds of tactics.

Let’s face it-the world has changed. Selling is tougher than it has ever been. The world where we could take a product into the marketplace and name our price because there wasn’t any credible competition, will never be seen again. The world where sales are made and accounts maintained solely because of the bonding that takes place between buyer and salesperson probably exists in the movies only. Sorry, but it’s no longer so important to be liked.

You can’t make sales anymore with manipulation; it just won’t work. You must learn to make sales by sitting down with buyers and persuading them to take your point of view. The power of persuasion is key to getting people to see things your way. Its most potent influencing factor is consistency. Being able to successfully project that you have a consistent set of standards, and that you’ll never deviate from them, has an awesome effect on people. The longer you project that you are consistent, people learn to trust you. From that trust grows a tremendous ability to persuade.

One of the biggest tests of the power of persuasion is being asked to make a presentation to a group of decision makers. Each of them brings his own set of beliefs and expectations. The challenge is to influence such a group to go along with your point of view.

Following are specific guidelines on how to best apply the power of persuasion to a group of decision makers.

Know what caused the group of decision makers to be there. The first point to consider in persuading the members of the group is this: How did they get there? Are they there because they were told to be there, or did they choose to be there? For example, at the corporation, management may have told the group that they must attend, whether they want to or not. They may even be hostile toward you because they don’t want to be there. On the other hand, if attendance was voluntary, they may have chosen to come and hear you.

What’s the significance of this? Obviously, you stand a better chance of having a friendly audience if they chose to be there. Yet there’s something even more important to you as a persuader. If your audience chose to be there, you can almost count that they’re already sold on what you have to say. You don’t have to be so concerned with presenting opposing points of view and you don’t have to worry about converting them. All your persuasive power can be concentrated on your call to action.

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